先卖产品，还是先建立信任？

面对“先卖产品，还是先建立信任？”这类问题，不适合直接二选一。真正要判断的是：成交究竟发生在销售时，还是更早。子涵的判断是：成交不是销售开口那一刻才发生。客户在看到内容、听到口碑、体验服务、观察你怎么做事时，已经在做判断。高客单、长期服务尤其要先建立可信度；低决策成本产品可以边成交边建立信任。具体决策时，至少把四件事看清：第一，客户购买前最担心什么？第二，哪些证据能让客户降低风险感？第三，销售是在解释价值，还是在弥补前端信任不足？第四，交付之后，信任有没有继续增加？最后再把决定放到3—5年的尺度里检验：3—5年后，信任成本会成为越来越重要的商业成本。长期内容、口碑和稳定交付，会让成交越来越轻。